ООО "Торговые Решения"
Магазин под ключ
г. Москва , ул. Фридриха Энгельса, д. 56
стр. 1, этаж 2, оф. 116
Четверг, 20 Март 2014

Почему продажи не растут?

Почему продажи не растут?

Практически все владельцы магазинов проводят периодически акции, размещают рекламу в СМИ и сети Интернет, печатают листовки и т.п. Тем не менее, не всегда эти методы дают желаемый результат. Давайте вместе подумаем, почему так бывает?

Большой ошибкой в зоне торговли является неэффективное использование маркетинговых и рекламных инструментов. Существует несколько способов «пустить деньги на ветер»:

  • Отсутствие чёткого определения целевой аудитории и её потребностей. Рекламную акцию необходимо рассчитывать и на постоянных клиентов, и на потенциальных покупателей. Перед проведением рекламного мероприятия необходимо установить, до какой из представленных аудиторий Вам хочется «достучаться».
  • Отсутствие чёткой цели мероприятия. Вы должны чётко осознавать, каким образом акция должна повлиять на выручку магазина, средний чек, продажи по кассе по конкретным товарным позициям, долю постоянных клиентов, количество клиентов за неделю/месяц, а также количество клиентов в определенные дни.
  • Реклама лишь в праздничные дни. Если Вы желаете достичь роста продаж, то не стоит проводить акции лишь в Новый год, на 14 февраля и 8 марта.
  • Отсутствие регулярно действующей программы продвижения. Отсутствие постоянных рекламных акций говорит об отсутствии долгосрочных целей, а также стратегического планирования.
  • Банальные акции. Ищите способы отличиться от конкурентов и приятно удивить покупателей. Придумывайте оригинальные формулировки.
  • Реклама в СМИ. Будет большой ошибкой полагать, что рекламный модуль, размещенный пару раз в СМИ, принесет Вам резкий рост продаж. В этом деле требуется большой рекламный бюджет и системный подход.

Другим распространенным ошибочным торговым решением является бессистемный подход в продвижении. Это может выражаться следующим образом:

  • Проводятся рекламные мероприятия, а параллельное развитие и обучение персонала – нет. Всегда помните, что истинным лицом магазина являются его сотрудники, по факту замыкающие цикл «рекламы – привлечении - продаж». Продавцы должны знать назубок весь ассортимент на торговых стеллажах и придерживаться элементарных правил обслуживания. Инвестиции в персонал – нужные и долгосрочные, их не заменит даже самая удачно продуманная акция.
  • Отсутствие у продавцов интереса и мотивации к акции.  Персонал должен быть готов полностью «выложиться» перед потенциальными клиентами. При планировании рекламной акции важна разработка мотивационных «зацепок» как для клиентуры, так и для всех сотрудников, работающих в торговом зале.
  • Имеется команда грамотно обученных продавцов, но покупателей мало. Такая ситуация означает, что у Вас нет проработанной программы развития магазина, включающей маркетинговые мероприятия. Как правило, такое случается с новичками на рынке. Стоит настроиться на творческий подход, вложения и длительные рекламные акции.
  • Неэффективные продавцы. То есть они не знают товар и способы его применения, продают его уныло или грубо, занимаются посторонними делами, не имеют мотивации, не используют техники продаж, не желают их осваивать и не в состоянии убедить клиента стать постоянным покупателем.

Еще одна типичная причина отсутствия роста продаж – общепринятые торговые решения, которые попросту не работают. Например:

  • Неэффективные тренинги продаж. Тренинги должны проводиться регулярно, а не быть разовым мероприятием. Необходимо также проработать систему оценки и мотивации персонала. После тренингов необходим контроль продавцов и выполнения плана продаж.
  • Разовые мероприятия. Покупатели нуждаются в постоянном вдохновении. Не уставайте удивлять и восхищать своих клиентов!

В целом вывод один: краткосрочные усилия приносят краткосрочные результаты, и развития не дают.

Сервис звонка с сайта RedConnect