ООО "Торговые Решения" Магазин под ключ
г. Москва , ул. Фридриха Энгельса, д. 56,

стр. 1, этаж 2, оф. 116
Понедельник, 02 Декабрь 2013

Как привлечь покупателей

Как привлечь покупателей

Существует множество инструментов, при помощи которых можно подтолкнуть потенциального покупателя, попавшего в торговое пространство магазина, к совершению покупки. За точку отсчета лучше всего брать жизненный цикл товара или товарной марки, который состоит из четырех фаз:

  • выход на рынок;
  • постепенное развитие;
  • фаза зрелости;
  • насыщение и спад.

Также необходимо учитывать размер бюджета на продвижение, активность конкурентов, плановые показатели по продажам и дистрибьюции, и другие факторы. Прежде, чем браться за разработку плана действий и принимать торговое решение по стимулированию сбыта, надо выяснить, на какой фазе цикла находится Ваш товар. Основная цель привлечения покупателей на этапе ввода товара на рынок – привлечение внимание и информирование потребителей, стимулирование пробной покупки. На практике для этого проводится дегустация продуктов питания, демонстрация возможностей изделий (например, бытовой химии или техники), грамотный мерчандайзинг на торговых стеллажах и консультирование.

Такой инструмент как дегустация имеет определенный плюс – очевидную наглядность. Но у него есть и минус – не всегда можно создать необходимые условия и подходящую обстановку, особенно для продуктов питания. Специалисты рекомендуют проводить дегустации только тех продуктов, которые длительное время сохраняют аппетитный свежий вид. Бесплатные образцы – это инструмент, позволяющий преодолеть инертность покупателей, связанную с боязнью ошибиться при покупке незнакомой продукции. Целью акции по раздаче образцов служит показ очевидных преимуществ товара по сравнению с аналогами конкурентов в торговой зоне. Недостаток данного инструмента заключается в следующем: между получением образца и совершением первой покупки всегда проходит определенное время. Однако очевидно и преимущество: в отличие от дегустации, образец продукта будет употреблен в подходящих условиях.

Беспроигрышный инструмент – грамотный мерчандайзинг. Оптимально размещать новый товар на торговых стеллажах и витринах рядом с лидирующим товаром, а также разместить в торговом зале POS-материалы с информацией о новинке. Еще один вариант: дарить подарки тем покупателям, которые решили приобрести сразу несколько единиц новой продукции. Целью на этапе развития служит увеличение частоты и объема покупок. Наравне с выше перечисленными инструментами, можно использовать розыгрыши призов и конкурсы. При этом акции должны быть контактными, с участием промо-персонала. На данном этапе ценовые методы стимулирования могут подорвать имидж товара, а скидки не прибавляют лояльности.

Когда марка или товар вошел в фазу зрелости, необходимо принять следующее торговое решение - увеличить частоту и объем покупок, а также объем единоразовой покупки. Для этого этапа подходят следующие инструменты: распродажи, скидки, конкурсы, розыгрыши, подарки за покупку, бесконтактные акции. Необходимо осознавать, что ни одна акция не окупается сиюминутно.

Уровень дистрибьюции «зрелого» товара должен быть не ниже 60%, он должен предлагаться в каждом втором магазине. При этом товар должен иметь рекламную поддержку, акции должны проходить не менее трех месяцев, а розыгрыши и конкурсы должны быть предельно простыми. Организация дополнительных точек продаж с использованием специализированного торгового оборудования в магазинах также помогает увеличить объем сбыта.

На фазе спада интереса компания может вывести продукт с рынка или заменить часть его характеристик (элементы торговой марки, упаковку). Цель стимулирования на данном этапе – реализация остатков и вывод продукции с торговых прилавков. Для этого подходят акции типа «+20% бесплатно» или «2 по цене одного».

Сервис звонка с сайта RedConnect