ООО "Торговые Решения"
Магазин под ключ
г. Москва , ул. Фридриха Энгельса, д. 56
стр. 1, этаж 2, оф. 116
Среда, 20 Март 2013

Ценообразование и рентабельность продаж

Ценообразование и рентабельность продаж

Следование за рынком является наиболее распространенным способом принятия торговых решений в системе ценообразования. Суть способа состоит в том, что продавец устанавливает цену на свой товар, опираясь на средний уровень цен, действующих на аналогичные товары. Пока рынок не насытился, цена может быть высокой. По мере насыщения сегмента стоимость снижается. Таким образом, продавец максимизирует выручку. Как правило, этим способом пользуются не торговцы, а производители.

Достаточно эффективной стратегией ценообразования является внедрение в рынок при помощи преднамеренно заниженных цен. Однако в данном случае стоит помнить, что у многих покупателей низкая цена ассоциируется с низким качеством (например, качественная кухонная посудомоечная машина по определению не может быть слишком дешевой), а значит, доля клиентов уйдет к конкуренту, предлагающему аналогичный товар по более высокой цене.

Рынок изменчив, поэтому стоит менять ценовую стратегию, приспосабливая ее к новым условиям. Накопив опыт и деньги, стоит пробовать себя в более дорогих секторах рынка. Стратегии можно комбинировать. Например, следовать за рынком при высокой конкуренции и одновременно продвигать на торговые прилавки новый товар, снимая с него «сливки».

Компания в рамках собственной стратегии создает систему ценообразования с учетом расходов на организацию сбыта, доставки, сезонность покупок, уровень спроса и других факторов. Цена определяется по территориальному принципу различными способами. Например, клиенты одной зоны оплачивают товар одинаково, но по мере удаления зоны от места изготовления увеличивается и цена, включающая расходы по доставке. Таким образом, покупатели одной зоны оказываются на равных условиях.

Многие продавцы готовы использовать в своем торговом пространстве систему скидок:

  • за качество продуктов;
  • за количество приобретаемого товара;
  • дилерскую скидку за новый товар, быструю оплату, оборот, оплату наличными, за участие в клубе и т.п.

На российском рынке рекомендуемые розничные цены на продовольственные товары в большинстве случаев не зависят от производителя, а регулируются региональными органами власти. Рекомендуемые цены определяются путем соглашений и договоров между заинтересованными сторонами.

Выбор ценовой модели обязательно учитывает спрос на продукт, издержки на рабочую силу, производственное технологическое оборудование, хранение и доставку, а также цены конкурентов. Постоянный мониторинг направлен на не допущение повышения цен конкурентов, демпинга и сброса товаров.

Временами на рынке возникают конфликты между производителями и посредниками, когда поставщики в регионе осуществляют торговые операции самостоятельно с использованием демпинговых цен. Таким образом, они конкурируют с ритейлерами за покупательский спрос, не позволяя им реализовывать товар с торговых витрин с запланированной торговой наценкой. Иногда возникают ситуации, когда в канале сбыта появляется новый участник, либо рост издержек вынуждает перераспределять затраты, что также приводит к столкновению интересов.

Существует единственно верный способ избежать возникновения конфликтов – просчитывать каждый свой шаг при детальном подписании договоров, по пунктам определять какие функции должен выполнять каждый участник торговой операции.

Сервис звонка с сайта RedConnect