Естественным стремлением каждого магазина является увеличение продаж. Порой эта задача кажется непосильной. И причиной этому служит разрозненность и хаотичность прилагаемых усилий, приводящая к их неэффективности. Провели акцию, дали где-то рекламу, сделали баннер…Стоп! Учимся правильно сосредотачивать свои усилия!
Знаменитым маркетологом Филиппом Котлером была выведена замечательная формула продаж:
Продажи = Средний чек х Средняя частота покупки х Число покупателей
Из формулы видно, что большая задача с легкостью делится на три реально выполнимые и понятные подзадачи. Для их решения достаточно четко следовать плану действий:
- Замерить данные показатели. При автоматизации торговли это не составит особого труда при помощи специальных режимов анализа, либо путем заполнения сводных отчетных таблиц.
- Разработать мероприятия, направленные на увеличение этих трех показателей. Вы можете произвести разделение ресурсов, найти исполнителей, и подтянуть главные факторы продаж общими усилиями.
- Регулярно отслеживать изменения и анализировать, при помощи каких мер объем продаж поднялся или опустился. Различные программы автоматизации торговли позволяют сравнивать показатели различных временных отрезков.
- Постоянно подсчитывать увеличение выручки, анализируя, какой показатель оказал на это свое влияние. Таким образом, определяется максимально эффективный путь увеличения продаж для Вашего магазина.
Пример:
Оборот магазина в настоящее время составляет порядка 1 млн. руб., а Вы хотите в 2 раза больше. Предположим, сейчас у Вас порядка 600 постоянных клиентов, производящих покупки 2 раза в месяц на среднюю сумму 800 руб. Это:
800 руб. х 2 х 600 чел. = 960 тыс.
Если попробовать увеличить число покупателей на 50 человек (на 8%), а частоту покупок до 3 в месяц, а средний чек поднять еще на 200 руб., то получим:
1000 руб. х 3 х 650 чел. = 1 млн. 950 тыс.
Подобная задача реально выполнима, осталось поработать отдельно над каждым показателем.
Меры по привлечению покупателей в магазин:
- различные варианты рекламы – акции, промоутеры, реклама в интернете и соцсетях, плакаты и т.д.;
- продление рабочего дня магазина;
- смена торговой витрины;
- презентация товаров в интернете;
- взаимная реклама совместно с другими заведениями;
- поддержка связи с покупателями и их поощрение к тому, чтобы стать постоянными (например, при помощи накопительной системы скидок).
Каким образом можно увеличить средний чек на кассе мы рассказывали в статье «Как поднять средний чек в рознице». Возможно, для начала стоит пересмотреть ассортиментную матрицу, чтобы клиенты что-нибудь докупали к основному товару, либо добавить более дорогие товары. Хорошо работают скидки, подарки и бонусы при покупке нескольких товаров, либо покупке на определенную сумму. Поищите возможность поднять стоимость отдельных позиций. Организуйте тренинг эффективных продаж для продавцов, чтобы они научились продавать лучше и больше. Выплачивайте персоналу проценты с продаж, чтобы держать продавцов в тонусе.
Всевозможное поощрение покупок приводит к увеличению их частоты. В этом помогают скидочные купоны (сгорающие по истечении определенного срока), бонусы, дисконтные карты и накопительные скидки, подарки за покупку определенного числа позиций, бесплатная доставка, подарочные сертификаты, электронные рассылки и т.д.
У каждого отдельного магазина будет свой баланс показателей, ведь многое зависит от занимаемой торговой площадки. Например, магазин одежды и обуви может перейти на более дорогой ассортимент, в то время как аптеке, детскому или продуктовому магазину проще дать рост частоты покупок. Магазину, торгующему свадебными платьями, или расположенному в курортном городе, оптимально наращивать количество покупателей.
Ставьте планку выше и смело поднимайтесь к ней!